Claves para construir tu presentación o pitch comercial


Todos necesitamos tener a punto nuestro pitch o presentación comercial, para no perder ninguna oportunidad de venta.

El primer aspecto esencial es conocer lo mejor posible a nuestro destinatario y sus objetivos. Recuerda poner el foco en el cliente y no en ti.

No se trata de hacer un discurso, sino de construir una relación con tus clientes y demostrar cómo tu producto o servicio ofrece una solución a su problema. La reunión no ha de ser un monólogo, sino un diálogo.

Vamos a ver 6 pautas esenciales que no puedes dejar de tener en cuenta cuando construyas tu pitch.

1. Crea conexión entre tu producto y tu cliente: recuerda el esquema problema-solución. 

El ideal será crear las condiciones para que nuestro cliente nos plantee sus necesidades o punto de partida. Empieza por conectar con los objetivos del cliente, así como la oportunidad o el problema que les afecta. ¿Por qué les debe interesar?

Los criterios de compra del cliente serán puntos clave de la presentación de ventas. Hemos de mostrar cómo nuestra solución da respuesta a cada uno de los factores de decisión.

No te limites a listar las características de tu servicio, plantea sus beneficios (WIIFM, las siglas en inglés de “What is in it for me?”, ¿Qué hay de interesante en esto para mí?) y consigue que sean relevantes para tu interlocutor. Se trata de explicar las características del producto que satisfacen sus necesidades.

2. Comunica tu fortalezas, tu diferenciación.

No basta con poder satisfacer las necesidades del cliente, tenemos que demostrar que podemos hacerlo mejor que otras opciones.

Para asegurar que se entienden nuestras fortalezas, un punto en nuestra presentación debería ser “Por qué somos tu mejor opción”.

No te olvides de ganarte el tiempo de escucha que tu público va a dedicarte. Para ello, da unas pinceladas sobre tu background y sobre por qué eres creíble en esta materia y cómo pueden beneficiarse de escucharte.

3. Apela al hemisferio derecho del cerebro contando una historia.

Si quieres ser recordado, cuenta una historia o caso de éxito por medio de palabras, imágenes o vídeo.

Se ha probado científicamente que la técnica de storytelling potencia las ventas. Las historias contadas en el contexto de las ventas permiten al cliente visualizar cómo aplicamos la solución y obtenemos éxito. Una posibilidad que funciona es ofrecer testimonios o referencias directas de clientes, que cuentan la historia desde su punto de vista y pueden ayudar a generar confianza.

Si añades datos a las historias sobre tu marca o tu producto conseguirás reforzar tu capacidad de convicción.

4. Sé visual y procura hacer una demostración física.

Busca imágenes que apoyen cada diapositiva o punto principal. Crea diapositivas simples, interesantes, relevantes y legibles. Con una imagen de fondo y una frase por slide es suficiente casi siempre.

Trata de hacer una demostración práctica o generar una experiencia. Desde mostrar una demo del producto o aplicación, una maqueta o muestra del producto, un vídeo, un juego, una degustación, o un objeto que comunique nuestra diferencia, hasta dibujar en la pizarra el flujo de la conversación o sorprender al público con alguna actividad  participativa. Generar una experiencia más completa nos hará memorables.

 

5. A lo largo de la presentación, consigue respuesta del cliente.

Cuando hacemos una presentación comercial, se trata fundamentalmente de crear una conversación con el cliente. Después de explicar un beneficio podemos preguntar “ ¿cómo ayudaría esto?, ¿cómo podría esta idea mejorar las cosas? Las presentaciones interactivas mantienen más involucrados a los clientes.

Para favorecer la conversación podemos hacer preguntas abiertas (cómo, qué, quién, cuándo, dónde, por qué…)  en lugar de cerradas (hizo, fue, hará, es, pudo…?).

6. Muestra entusiasmo, vé al grano y haz una llamada a la acción

La mayoría de presentaciones que vemos son aburridas e inimaginativas. Si quieres diferenciarte, demuestra entusiasmo y energía a través de la voz, la postura y la mirada. No te olvides de disfrutar con tu comunicación. Recuerda que las emociones se contagian y tus receptores serán sensibles a tu estado de ánimo.

No te alargues. Probablemente tu público sólo recuerde tres cosas de lo que vas a decirles, por lo tanto no olvides la regla KISS: Keep It Simple and Smart.

Si tu cliente no está en situación de tomar aún una decisión de compra, concierta otra cita. Busca una excusa para estar en contacto de nuevo. Tu llamad a la acción puede consistir en ofrecer algo gratis, ofrecer un presupuesto o diagnóstico gratuito, un tour virtual, una demo, probar el servicio, conocer al equipo o las instalaciones… No te marches sin haber hecho tu propuesta o petición.

 

Por último, es un acierto también anticiparse a pensar las posibles objeciones del cliente y cómo darles respuesta. Puedes incorporar las objeciones en tu pitch, acompañadas de los correspondientes argumentos para rebatirlas, haciendo ver que tienen menos peso que los beneficios.

Te animo a ponerte manos a la obra y practicar tu mensaje en un entorno seguro como un taller de formación o unas sesiones de entrenamiento individual. Ponte a punto para comenzar a vender cuanto antes.

 

 

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