En el mundo del emprendimiento oímos hablar a menudo de términos como el elevator pitch o el pitch a inversores. Sin duda nos pasamos con los anglicismos pero,… ¿de dónde procede el término?
Un pitch en inglés es un lanzamiento rápido en baseball, es decir, un movimiento que busca sorprender. La expresión elevator pitch tiene que ver con la oportunidad de contarle a alguien relevante para tu proyecto qué haces y qué valor aportas, en un tiempo récord. Concretamente en el tiempo que tardaría un ascensor en ir de la planta baja al piso más alto.
Es una imagen inspiradora que nos apremia a eliminar lo superfluo y a quedarnos con lo esencial de nuestro mensaje.
La metodología del Elevator pitch se popularizó a partir de 1980 en la Harvard Business School y desde entonces el término pitch se emplea para hablar de manera informal de un discurso o presentación de venta breve.
¿Por qué practicar nuestro elevator pitch?
Seamos una startup o una pequeña empresa, no podemos desaprovechar oportunidades para comunicar o vender. Cualquier persona del equipo debe ser capaz de explicar brevemente qué hacemos, y en mayor medida sus líderes.
Los usos de un buen Elevator Pitch pueden ser muchos: conseguir fondos para nuestra idea, obtener aprobación de nuestros proyectos, captar socias/os o personas que colaboren con nuestro equipo, conseguir quien nos prescriba, o incluso buscar trabajo. En cualquier momento puedes necesitar tu discurso del ascensor: contactos nuevos, colegas, amigos…
Tal vez mañana mismo conozcas a alguien importante para tus metas y te resulte útil tener entrenado un mensaje claro y que capte la atención.
Estos serían mis consejos para construir un buen discurso:
A- Estructura el mensaje. Para ser breves y contundentes, hemos de tener el mensaje muy organizado.
Te propongo una estructura como esta:
- Explica de forma muy breve quiénes sois y lo que hacéis en vuestra empresa, con un lenguaje claro que pueda entender cualquiera. Trata de hacerlo breve como un tuit. Por ejemplo, puedes contar una pequeña historia sobre el problema que resuelves y a quién. Una buena idea, en especial cuando se trata de una idea compleja o innovadora, es usar una metáfora o analogía que lo haga más entendible y visual. (“Somos un puente entre los pequeños productores ecológicos y el consumidor final consciente”/ “Somos los entrenadores digitales de los entrenadores personales”).
- Expón vuestras características diferenciadoras (de una a tres claves de la empresa o solución) o, mejor aún, los beneficios que aportáis desde el punto de vista de tu interlocutor.
- Añade un dato relevante que confirme esos beneficios, o un ejemplo o historia que ayude a visualizar cómo funciona la solución que propones y sus resultados.
- Plantea tu petición final, adaptada una vez más a tu público, que deje claro lo que buscas: ya sea inversión, ventas o establecer una alianza clave para crecer.
B- Adapta el pitch al público
Ponte en lugar de tu audiencia y piensa lo que les interesa saber. Adapta tu mensaje al tipo de interlocutores a los que te diriges: ¿son clientes?, ¿inversores?, ¿posibles socios?, ¿es un entorno académico?, ¿pueden ser prescriptores?… Empatiza con ellos. ¿Qué lenguaje entienden?, ¿qué información necesitan?, ¿qué ejemplos? , ¿qué argumentos les motivan?
Intenta anticiparte también a las posibles preguntas que podrían hacerte y prepárate para responderlas.
C- Cuida la puesta en escena
Recuerda que tu lenguaje no verbal es fundamental cuando presentamos. Tu voz, tu mirada, tu sonrisa y tu postura juegan un gran papel a la hora de transmitir seguridad, ilusión y energía para llevar adelante tu idea.
Si sois un equipo, vuestra óptima coordinación indicará que el proyecto puede llegar lejos.
En conclusión
El valor del elevator pitch reside en que nos obliga a resumir al extremo. Como el resumen ejecutivo de un plan de negocio: un documento de una sola página, claro y conciso, que permite entender el proyecto de un vistazo.
La síntesis nos lleva a quedarnos con la esencia, un ejercicio muy recomendable, que nos conduce a la buena costumbre de medir, cuidar y honrar nuestras palabras.
O dicho con la estrofa de una memorable canción: “Si lo que vas a decir no es más bello que el silencio, no lo vayas a decir.”
Busca papel y lápiz y lánzate a preparar el contenido. Después será turno de entrenarte para contarlo. Si practicas, lo irás puliendo y conseguirás brillar.
Si quieres que te ayudemos a construir o mejorar tu elevator pitch, puedes contar con nuestros talleres y sesiones de entrenamiento personalizado. Contacta aquí.
