Seis claves para construir tu presentación o pitch comercial


Seamos startups o formemos parte de una gran organización, tener a punto nuestro pitch o presentación comercial es básico para no perder ninguna oportunidad de venta.

Para comunicar es imprescindible pensar en el tú. Por eso, el primer aspecto esencial es conocer lo mejor posible a nuestro destinatario y sus objetivos. Investiga todo lo que sea posible sobre él. Recuerda poner el foco en el cliente y no en ti.

No se trata de hacer un discurso, sino de construir una relación con tu cliente y demostrar cómo tu producto o servicio soluciona su problema. Ante todo, la reunión no ha de ser un monólogo, sino un diálogo.

Veamos 6 pautas que no puedes olvidar cuando construyas tu pitch.

1. Crea conexión entre tu producto y tu cliente: recuerda el esquema problema-solución. 

El ideal será crear las condiciones para que nuestro cliente nos plantee sus necesidades o punto de partida. Si hemos escuchado a nuestro cliente con atención en las primeras reuniones, nos será más sencillo conectar con sus objetivos, así como encontrar la oportunidad o el problema que les afecta. 

Los criterios de compra del cliente serán puntos clave de la presentación de ventas. Hemos de mostrar cómo nuestra solución da respuesta a cada uno de los factores de decisión.

No te limites a listar las características de tu servicio, plantea beneficios que sean relevantes para tu interlocutor. (WIIFM, las siglas en inglés de “What is in it for me?”, ¿Qué hay de interesante en esto para mí?)  Se trata de explicar las características del producto que satisfacen sus necesidades.

2. Comunica tu fortalezas, tu diferenciación.

No basta con poder satisfacer las necesidades del cliente, tenemos que demostrar que podemos hacerlo mejor que nuestros competidores.

Para remarcar nuestras fortalezas, un punto en nuestra presentación debería ser “Por qué somos tu mejor opción”. Nuestra diferenciación bien argumentada con ejemplos concretos que permitan visualizar esos puntos fuertes en nuestros procesos, nuestra forma de trabajar, valores, tecnología, experiencia, especialización o equipo.

No te olvides tampoco de ganarte el tiempo que tu público te va a dedicar escuchándote. Para ello, da unas pinceladas sobre tu background y sobre por qué eres creíble en esta materia y cómo pueden beneficiarse de escucharte.

3. Sé memorable contando una historia.

Si quieres ser recordado, cuenta una historia o caso de éxito por medio de palabras, imágenes o vídeo.

Se ha probado científicamente que la técnica de storytelling potencia las ventas. Las historias contadas en el contexto de las ventas permiten al cliente visualizar cómo aplicamos la solución en una situación concreta y el éxito que logramos obtener.

Una posibilidad que funciona muy bien son los testimonios o referencias directas de clientes que cuentan la historia desde su punto de vista y ayudan de este modo a generar confianza.

Si añades datos a las historias sobre tu marca o tu producto conseguirás reforzar tu capacidad de convicción.

4. Sé visual y procura hacer una demostración física.

Busca imágenes que apoyen los puntos principales. Crea diapositivas simples, interesantes, relevantes y fácilmente legibles.  No abuses del texto. Con una imagen de fondo y una frase por slide es suficiente casi siempre. Entre 1 y 20 palabras por slide sería lo ideal.

También es buena idea hacer una demostración práctica o generar una experiencia a través de algún objeto. Desde mostrar una demo del producto o aplicación, una maqueta o muestra, un vídeo, un juego, una degustación, o un objeto que comunique nuestra diferencia, hasta dibujar en la pizarra el flujo de la conversación o sorprender con alguna actividad participativa.

Nuestros destinatarios habitualmente agradecerán la variedad y amenidad. Generar una experiencia más completa nos hará memorables.

 

5. A lo largo de la presentación, consigue respuesta del cliente.

Cuando hacemos una presentación comercial, se trata fundamentalmente de crear una conversación. Las presentaciones interactivas mantienen más involucrados a los clientes.

Para favorecer la conversación podemos hacer preguntas abiertas. Por ejemplo, después de explicar un beneficio podemos preguntar “¿cómo ayudaría esto?, ¿cómo podría esta idea mejorar las cosas? (cómo, qué, quién, cuándo, dónde, por qué, en qué casos, de qué manera…)  en lugar de utilizar preguntas cerradas (hizo, fue, hará, es, cree, pudo…?).

6. Muestra entusiasmo, ve al grano y haz una llamada a la acción

La mayoría de presentaciones que vemos son aburridas e inimaginativas. Si quieres diferenciarte, demuestra entusiasmo y energía a través de la voz, la postura y la mirada. No te olvides de disfrutar con tu comunicación. Recuerda que las emociones se contagian y tus receptores serán sensibles a tu estado de ánimo.

No te alargues. Probablemente tu público sólo recuerde tres cosas de lo que vas a decirles, por lo tanto no olvides la regla KISS: Keep It Simple and Smart.

Con nuestra presentación queremos conseguir que ocurra algo, que algo se mueva, conseguir un contrato, una cuenta, que se apruebe un proyecto, que nos den el visto bueno para una fase piloto… Si tu cliente no está en situación de tomar aún una decisión de compra, concierta otra cita. Busca una excusa para estar en contacto de nuevo.

Tu llamada a la acción puede consistir en ofrecer algo gratis, ofrecer un presupuesto o diagnóstico gratuito, un tour virtual para conocer el servicio o aplicación, una demo, una prueba gratuita del servicio, una visita, conocer al equipo o las instalaciones… No te marches sin haber hecho tu propuesta o petición.

Por último, es un acierto también anticiparse a pensar las posibles objeciones del cliente y cómo darles respuesta. Puedes incorporar las objeciones en tu pitch, acompañadas de los correspondientes argumentos para rebatirlas, haciendo ver que tienen menos peso que los beneficios.

Te animo a ponerte manos a la obra y practicar tu mensaje en un entorno seguro como un taller de formación o unas sesiones de entrenamiento individual.

Ponte a punto para comenzar a vender cuanto antes. A por ello!

 

 

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